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16Mar/17
el-liderazgo

4 prácticas de liderazgo para atraer más ventas

Habilidades para vender de los líderes de éxito

Muchos ejecutivos tienen relación directa con las ventas y en estos tiempos, resulta de vital importancia afinar las habilidades en esta área, para conseguir más clientes. A continuación te comparto 4 prácticas que están bajo tu control que te ayudarán a lograrlo.

He observado cuatro prácticas comunes entre líderes dedicados a ventas que sobresalen por su capacidad para aumentar su cartera de clientes y hacer cierres.

Aunque cada quién le añade su propio tinte en este proceso, he aquí las que con más frecuencia observo.

 1.   Estar entusiasmado por el producto o servicio que ofrecen.

El entusiasmo no viene de una fuente externa a ellos, viene desde dentro. Realmente están convencidos de lo que ofrecen, CREEN en lo que hacen y en el fondo sienten que están haciendo una verdadera contribución a mejorar la calidad de vida del cliente.

¿Por qué vende más esta práctica?

Porque el entusiasmo proyecta energía positiva. La naturaleza humana tiende a buscar estados emocionales confortables. Pero además, está científicamente comprobado que el entusiasmo dispara capacidades en el ser humano que de otro modo permanecerían dormidas, haciéndolo más creativo y audaz.
2.   Escuchar, escuchar, escuchar al cliente.

Existen técnicas de influencia y persuasión que manipulan el pensamiento del cliente. Pero si quieres llevar este arte con elegancia, no tendrás que recurrir a este tipo de técnicas, bastará con que conozcas cuáles son sus preocupaciones, sus intereses, sus dificultades, qué desea, qué le bloquea e influir desde este punto.

    ¿Leíste bien lo que escribí? Dije influir, no manipular.

    ¿Por qué vende más esta práctica?

Porque un líder audaz conoce muy bien las bondades del producto que vende y la forma en que éste podría ser útil para su cliente. Simplemente lo que hace es vincular la necesidad, preocupación, dificultad que percibe de su cliente con el producto o servicio que vende y la probabilidad de cerrar la venta es más alta.

Existe otra razón de por qué es efectiva esta práctica. Toda persona en este planeta siente la necesidad de sentirse escuchado y atendido. Y si tú le brindas estas posibilidades a tu cliente lo vuelves leal. Por lo que no sólo le venderás una vez, sino podrás venderle varias veces.
 3.   Invertir en la preparación personal.

Claro, es mucho más cómodo seguir realizando tus prácticas acostumbradas que aumentar las destrezas y habilidades para enfrentar los retos de cada día con mayor éxito. Pero todo tiene una consecuencia.

Y cuando hablo de invertir, no me refiero sólo a dinero, sino a tiempo. ¿Cuántas veces no has tomado un fabuloso seminario pero no practicas el tiempo suficiente para que las nuevas habilidades se conviertan en un hábito para ti?

¿Por qué vende más esta práctica?

Es en realidad obvio. Entre más hábil, más sensación de poder tendrás y más dominarás las circunstancias que te rodean. De modo que los retos se irán haciendo cada vez más controlables por ti.
4.    Practicar la honestidad.

Existe un comercial de televisión que es un verdadero insulto a la inteligencia. Te ofrecen una crema reductora que promete disminuir no sé cuantos centímetros de la noche a la mañana, literalmente. Me pregunto si hay alguien que les creerá. No hay nada mejor que practicar la honestidad en todo momento.

Una vez escuché a una ejecutiva en ventas unas palabras que nunca olvidaré. ?Si tu producto o servicio es verdaderamente bueno, no tendrás necesidad de inventar sus bondades. Puedes hacer perfectamente bien una venta apoyándote en sus fortalezas?.

¿Por qué vende esta práctica?

El mundo está cansado de comerciantes charlatanes. Estamos en una era en que la información la tenemos al alcance de la mano y podemos acceder a productos de la competencia fácilmente.

Si vendes utilizando argumentos verdaderos la gente no sólo confiará en tu producto, sino también en ti, no se sentirá engañada, defraudada, sino respetada. Y esto los hará regresar.

Estas prácticas no son excluyentes de algunas otras que te pudieran proveer buenos dividendos. Pero sí son prácticas básicas que estarán sentando las bases para erigirte como un líder hábil y comprometido con sus propios principios y, ¿sabes qué? Tu liderazgo proyectará mucha congruencia y fuerza. ¡Cuánta falta hacen líderes así hoy!, ¿no?

Información tomada de: http://crecimiento-personal.innatia.com

16Mar/17
consumidor

El comportamiento del consumidor actual

Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relación no solo con lo que los consumidores adquieren, sino también con las razones por las que compran un producto, cuándo lo compran, dónde, cómo y con qué frecuencia. Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisión de compra de otros. A pesar de que este análisis adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del mercado en relación a algunos años atrás.

El cambio tecnológico es una de las principales variaciones, así como el cambio en la cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolución de la tecnología ha generado un cambio en los hábitos de consumo del mercado actual y en consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atención personalizada con el fin de no venderle solamente bienes o servicios, sino experiencias y estilos de vida. Todo esto genera cambios en el comportamiento y necesidades de las personas, por lo que es necesario que las empresas evolucionen conforme los gustos y necesidades del cliente con el propósito de optimizar el servicio al cliente y generar mayor rentabilidad.

Todas estas variaciones han dado origen a un nuevo estilo de marketing, en el cual es necesario ofrecer al mercado algo más que elementos básicos y productos de consumo masivo; hoy en día es necesario reinventar una organización y los productos o servicios que esta ofrece.

En la actualidad los medios que han servido a la perfección para vender productos promedios a personas promedio están desapareciendo y no son tan efectivos como antes; esto es porque al consumidor de hoy en día no se le debe ofrecer productos o servicios, sino experiencias; además el nuevo marketing se concentra en atender los nichos desatendidos, es decir, a los consumidores que no se encuentran dentro del promedio del mercado, puesto que este tipo de consumidores son los que hablan del producto o empresa (ya sea a favor o en contra).

Hoy en día, contrario a hace algunos años en donde los consumidores estaban atados a una marca, el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la vida; si no se le ofrece al consumidor algo diferente a lo convencional, éste simplemente buscará a alguien que lo haga, y será infiel cuantas veces le sea necesario. El consumidor actual es muy diferente al antiguo, el consumidor de hoy es mucho más exigente, ya sea por el crecimiento de la competencia, la gran variedad de productos (o servicios), o los procesos de fidelización que tiene cada marca.

De esta manera nace la idea de brindar experiencias a los consumidores; experiencias que hagan que se apasionen con el producto, la marca y la empresa, ya que este tipo de experiencias que son memorables para los clientes serán las que hagan hablar positivamente de nosotros y que los consumidores propaguen el mensaje a sus allegados, teniendo así un marketing muy efectivo basado en la recomendación, que una vez logrado esto no se lo debe descuidar para que así se mantenga siempre una estrategia de Customer Relationship Managment efectiva. En base al mercado cambiante que se ha desarrollado hoy en día, es necesario que se ofrezcan productos personalizados para ser la preferencia del consumidor, y poder ofrecer distintos productos para los distintos tipos de mercado, lo que va a generar a su vez clientes satisfechos y convencidos de la importancia que tienen para las empresas.

El mercado actual se a diversificado enormemente, y lo importante de hoy es desarrollar estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que además funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el objetivo de fidelizar a los clientes. Como dice Seth Godin, debemos ser memorables para los consumidores, debemos ser “vacas púrpuras” para llamar la atención, y cambiar constantemente para no decepcionar al mercado y mantenerlos siempre con la expectativa de que vendrá después.

Si bien es cierto, las costumbres y los hábitos pueden cambiar con el paso del tiempo, pero las necesidades siempre estarán presentes, por lo que es importante segmentar los mercados de manera que se puedan establecer nuevas estrategias que nos permitan utilizar los canales de comunicación disponibles de una manera eficiente y eficaz.

El mercado seguirá evolucionando y debemos prepararnos día a día para ello, por lo tanto es nuestra obligación conocer a los clientes actuales y potenciales, para poder satisfacer sus necesidades inmediatas y futuras.

Informacion tomada: http://www.puromarketing.com